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ディーラー営業での成長!

私は約4年ほどこのディーラーにて営業をしていました。

 

1年位経った頃にはひと月の車の販売台数は安定して6台ほど売れるようになっていた。

 

営業のタイプには、2タイプに分かれます。

1.狩人タイプ…瞬時に営業をかけて刈り取るタイプ

2.農耕タイプ…ルート営業タイプでは生きるかなってタイプ。ジックリとお客様と向き合い、自分もお客様との人間関係構築を作っていく人物です。

 

私の場合は1.狩人タイプです。過去の営業経験上、私は狩人タイプの人間です。

 

なので、私の商談の一連の流れの成功パターンを紹介しますね。

 

車の購入を考えているお客様が、来店されますよね?すかさず、アプローチと名刺を渡します。

暫くは自由に車を見てもらいます。お客様の動向を見ながら、適宜に車の性能の説明を実車を触りながらします。

 

その後、カタログをお渡しする為に席に付かせ、お客様の情報を仕入れる為のアンケートを書いて貰う。

 

さて、ここからが本番というか、狩人タイプの人間の営業方法を一部公開します。

 

先ずは興味のある車種の選定をしていく、スポーツタイプなのかミニバンなのか軽自動車なのかハイブリッド系なんかを聞き出しながら、あくまでも営業マン側がリードしていくことが大切です。

 

車種を決めたら、私の場合は好きな色を聞きます。

まぁ、ある程度の概要が決まるとすぐ様に見積もりの提示をします。

 

ここではお客様の反応が見たいがために作成している。定価の金額に対しての反応であったりオプション品の価格であったり、ローンで買うつもりなのか現金で買うつもりなのかが見て取れる理由ですね。

 

お客様も見積もりを出して貰うと、真剣に話しを聞いてくるようになります。

ここで重要なことは話しのメインを値引き額持って行かないことが大切です。値引き合戦になったところで大体長期戦になる。相見積もりをとるお客様も、沢山います。雑誌で値引き額を、調べる方も居ます。

 

値引きは最後のクロージングでこれで決めて下さいと言う以外はノータッチが基本です。

 

では、私がお客様にさせていたたった一つのこと・・それは想像させる事です。

 

どう言うことかと言うと、この車でレストランに家族で出かけてる様子を想像して見て下さい等をさせていました。それもより具体的になるように!色は何色ですか?車を運転していて、どんな気分ですか?燃費もいいですよね?

レストランの窓から見えるその車はカッコいいですか?などの質問と誘導質問を織り交ぜながら明確な想像をさせていくと、お客様は不思議ともうその車を購入した気分になってきています。

そこで再度見積もりの詳細やローンなのか現金購入なのか?の話しに戻して行きます。この時点での見積もり作成は購入するのが前提の様に進めて行きます。

 

そして、軽く値引きを見せた見積もり書を作成して提示する。

そして軽めのテストクロージングをして行きます。ある意味ここで、お客様の本心がやっと聞くことが出来ます。何処かに不安があるのか、納得できていない部分がどこなのかが知ることが出来ます。それさえ分かれば、不安な部分を解決してあげれば良いので、もう少しです。

 

問題を解決してあげた時点で素早く契約書を提示します。内容を確認しながら、敢えて手書きの契約書を作成していきます。

お客様によってはそのまま契約に流されていくひとも一定数います。

 

実際は最後は値引きで揉めることが多いですね。なので最初は少なめの値引きにしておくことが最低条件になります。

 

最終クロージングにおいてはある程度の値引き額で押しながら、相手にあと幾らか引いたらこの場で買うと言わせるの重要です。

 

それが適正の範囲内でも店長や社長などに相談する振りも大切です。

 

心理学で言うと第三者の影響力と言うんですが以外と効果的でした。

 

お客様も店長まででてきたら真剣になりますからね。ここで決まるか決まらないかが左右されます。

 

私の場合はこんな手法を取りながら車の販売をしていました。

 

なので、土日にきたお客様をその日のうちに成約していったのでコンスタントに6台ほどは売れるように、なってダメ人間をだんだんと卒業していくように仕事面ではなっていきました。

が、私生活では、やっぱりというか、、、(笑)

続きはまた今度〜!